管理客户的真实需求（或者叫客户的真实需求管理），有很多种方法。我们这里介绍三种方法：大类客户的真实需求、小类客户的真实需求、目标客户需求。

  在马斯克进入汽车行业那个时点，特斯拉电动车就属于引领需求，油电混合动力车属于创造需求，油动力车属于满足需求。

  因为是未来增量需求（当下需求量在短期并没有放量增长），导致2012年之后相当长的时间，特斯拉股价都在200美元左右徘徊。大家短期并不看好它。

  而近期，特斯拉市值一度突破3200亿美元，已超越了第二名丰田汽车、第三名大众以及第四名本田的市值之和。这就是典型的引领需求案例。

  在饿了么创办时，全国有数据统计的外卖才只有1亿市场规模，显然，外卖是一个已经存在的需求，但是与餐饮业整体相比，还是极度小众。

  杨记兴臭鳜鱼，并不进行菜品大创新，只是在一个业已存在的存量餐饮市场上，打出了一个单品招牌店。从以前每天销售几十条臭鲑鱼，一下子提升到3000多条。这是存量市场之间的竞争中脱颖而出，这是典型的满足需求案例。

  第一步，传统方便面以价格带为主要市场区隔，通常分为：容器方便面、高价袋装面、中价袋装面、低价袋装面等。这就是最简单的以价格维度来区隔的方便面市场细分。

  第三步，在高端市场上，市场定位是什么？它想做一款高端的、在家吃的日氏拉面。

  从当时方便面市场格局来说，这个是引领需求；但是从餐饮、外卖当时市场来看，它又是创造需求。

  因为餐饮堂食有日式拉面，价格比中式拉面贵，但客户基础非常好，而且已经准快餐化了，容易复制。

  因此，这个日式拉面需求在餐饮堂食是大众需求，外卖需求是小众需求，零售需求就更小众了。

  小结一下：拉面说创业起步的时候，也自觉不自觉地用到了STP方法（也许她们不一定会承认）。

  在传统方便面市场的4个细分市场中，它融合餐饮、外卖、零售三家特长，创造了新的客户的真实需求，跳出了传统方便面市场格局，目标市场是全新的高端健康方便面。市场定位是在家吃的高端日氏拉面。

  在管理小类客户的真实需求时，STP方法还是偏市场分析的中观类方法，这种方法传统产业用的比较多。

  很多产品型公司，对产品与需求有很深误解。以为产品好，就一定有客户的真实需求。有需求，就一定卖得好。

  比如：在电影院场景下，爆米花是高欲望消费；反之，如果离开电影院这个场景，爆米花一下子就降为低欲望消费。

  管理客户行为，通常有3种方法：客户行为地图、客户体验地图、客户决策地图。这3个地图，都是以具体场景为基础的，此处不展开详细论述。

  传统企业缺少对客户关系管理的技术与手段，通常都是在流量层面下功夫，建渠道，做推广，努力实现多时空多批次的流量变现。

  心智预售型客户，简单地说，就是品牌的忠实粉丝。当这类客户在消费时，有远超出普通消费者的大概率，来购买特定品牌。

  随机流量型客户，简单地说，就是拦截流量，进行销售转化，并努力提高客单价。这种流量有很大的可能是无差异客户，上到60岁，下到6岁，所以，转化概率，是这三类客户中最低效的。

  概率触发型客户，就是在某些场景或者某些条件触发下，客户就会增大购买某商家产品的概率。

  有了这3个维度和数据，我们就可以把客户按照关系的重要性、优先级，进行分类排序了。

  有了数据支持，我们就可以针对上面ABCD四类客户，分别使用不相同的关系营销策略。

  比如，我们打开美团外卖，一个你经常去的商家给你发一个定向红包，这就是典型的RFM应用下的关系营销。

  我们先不管上面关于华为、小米的观点正确与否，先把背后的底层逻辑给提炼出来：

  什么是流品的价值？三教九流，社会地位。这个需要再多说两句：在消费的人认知中，是有一个行业鄙视链的。流品，就是因时借势，能找到一个相对有利的社会地位（尽可能抢占鄙视链的上游位置）。

  在这三类价值基础上，我们又细化了一个品牌九宫格（这只是一个便于落地实战的样本）。我们来一一解释一下：

  什么叫招牌？我是XX牛肉面，就是招牌。潜在客户一眼就知道，这家卖的是什么货？符不符合我的需求？

  什么叫形象？上面就是。对于目标客户来说，一眼就知道，这么大广告牌是哪一家？而且小朋友还有情感认同，更喜欢吃。

  什么叫体验？海底捞，不用多说了吧。产品是不是最好，这个不知道。但是大家都爱去，客流量大，翻台率高，众所周知。

  什么叫调性？同样卖烤鸭，为什么大董比全聚德的客单价要高很多？因为，大董号称做的是意境菜，环境、摆盘等也是目标客户愿意支付的溢价。

  什么叫标准？一流企业做标准，这个标准不是行业生产标准，而是客户决策标准。比如，麻小外卖说：白腮才是干净虾。这是北京想吃小龙虾又怕有重金属污染的中产阶级一听就懂的，这叫决策引导。

  什么叫品类？华为手机主打我是最符合华人审美的照相手机，小米手机主打我是性价比最高的手机。这两个在当时都是开创了手机新品类。品类是客户决策路径，是行业教育成本。

  什么叫入口？这是网络公司最喜欢用的一招，简单粗暴，一旦成功了，就会形成网络效应，或者自然垄断。比如，支付宝与微信支付，都是阿里、腾讯两家一直大打出手的流量入口，高频、刚需，可以流量分发，还能有大数据价值。

  商家播种什么，就得到什么。在不同的内涵层面，客户的复购率，以及客户支付溢价的愿意度，都大不一样。

  他们一眼就能看出客户的LTV（终身价值），围绕着这个LTV，来进行客户资产管理。具体体现在4个方面：

  客户需求管理，有宏观、中观、微观三类分法。产品与需求的匹配（我们称之为PDF），显然比产品市场匹配（很多人知道的PMF），更为落地有效。

  客户行为管理，可以使用客户行为地图、客户体验地图、客户决策地图等专业工具，而大行业小场景，是可欲而不可求的战略级工具。

  客户关系管理，最终建立和沉淀下来大概率、中概率、小概率三类客户，可以使用RFM模型来针对不同的客户，实施精准的关系营销。

  客户认知管理，就是创造品牌的核心价值。这种价值包括产品价值、人品价值、流品价值三种内涵。不同的品牌价值，对应不同的客户支付意愿度和不同量级的复购率。

  在大量的业务实战中，我们发现，市场预算充足、广告轰炸多的传统企业特别擅长1和4，而从0到1高速发展、几乎不做一分钱硬广告的网络公司特别擅长2和3。